線上宜家可能嗎？-- 家居電商投資機(jī)會(huì)分析

家居類供應(yīng)鏈不同于其他標(biāo)準(zhǔn)化消費(fèi)品，非常復(fù)雜，是從業(yè)者所必須面對(duì)的難題：

• SKU 數(shù)量多。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，宜家的 SKU 在 9000 左右，對(duì)應(yīng)成百上千家供應(yīng)商，行業(yè)當(dāng)中 SKU 數(shù)量/供應(yīng)商< 10 是常態(tài)，管理難度大；

• 產(chǎn)品質(zhì)量層次不齊。以脫膠為例，可能只是這一批膠水不好，波動(dòng)性很大，因此 SOP 和質(zhì)檢需要團(tuán)隊(duì)的嚴(yán)格篩選和掌握。

• 供應(yīng)商缺少整合。家居行業(yè)供應(yīng)商比較小，缺少整合，比如一個(gè)供應(yīng)商可能只能做玻璃杯。很多優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)耗費(fèi)大量時(shí)間去找。因此企業(yè)往往需要有專門的供應(yīng)商 sourcing 團(tuán)隊(duì)。

• 需要與供應(yīng)商建立較為中長(zhǎng)期的規(guī)劃。理順賬期，留足空間，避免資金流短缺，優(yōu)化貨物配送體驗(yàn)。

如之前提到的，宜家在供應(yīng)鏈管理非常值得家居電商企業(yè)借鑒。雖然在創(chuàng)業(yè)早期限于規(guī)模無(wú)法一一實(shí)現(xiàn)，中長(zhǎng)期的供應(yīng)鏈規(guī)劃勢(shì)在必行：

• 實(shí)現(xiàn)多元化采購(gòu)，家居電商應(yīng)當(dāng)及早建立采購(gòu)戰(zhàn)略，實(shí)地選好采購(gòu)源；

• 控制上游，掌握最初定價(jià)權(quán)，建立供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)體系，由于供應(yīng)商并不大且處于外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的階段，因此家居電商（尤其有一定規(guī)模之后）具備議價(jià)空間

• 控制物流每一個(gè)環(huán)節(jié)，保證最低成本和最短運(yùn)輸時(shí)間，模塊化的生產(chǎn)與倉(cāng)儲(chǔ)配送的地理最優(yōu)化有利于充分降低成本。

創(chuàng)業(yè)公司如何切入

創(chuàng)業(yè)公司該如何從家居電商行業(yè)切入？我們通過(guò) XY 坐標(biāo)軸來(lái)映射創(chuàng)業(yè)公司的切入點(diǎn)。X 軸按照家居搭配服務(wù)的復(fù)雜程度來(lái)漸進(jìn)，最輕的單品銷售（完全沒(méi)有搭配服務(wù)）在左側(cè)，最重的設(shè)計(jì)師服務(wù)在右側(cè)，中間有許多公司致力于把家庭場(chǎng)景搭配進(jìn)行線上化。Y 軸則按照商品的體積來(lái)漸進(jìn)，小件商品和大件家具在銷售頻次、用戶行為和倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸要求上都有顯著的差異。

我們認(rèn)為該行業(yè)的較佳切入?yún)^(qū)域如上圖。為從產(chǎn)品化線上場(chǎng)景搭配內(nèi)容切入，以中小件交易為主導(dǎo)培養(yǎng)用戶習(xí)慣，再向單價(jià)高、利潤(rùn)率高的家具品類發(fā)展的模式。

為什么場(chǎng)景搭配這一環(huán)節(jié)在家居領(lǐng)域如此重要？每個(gè)品類的核心痛點(diǎn)都會(huì)對(duì)應(yīng)最優(yōu)的產(chǎn)品展現(xiàn)形態(tài)。例如化妝品用戶的核心痛點(diǎn)是產(chǎn)品質(zhì)量和合適度，UGC 的用戶真實(shí)評(píng)價(jià)就會(huì)成為最吸引的產(chǎn)品形態(tài)。而對(duì)衣服來(lái)說(shuō)，核心痛點(diǎn)則變成了上身效果，UGC 評(píng)價(jià)就不如化妝品來(lái)得重要。

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