李豐X章燎原：著名的電商“三只松鼠”開實(shí)體店了

唯品會解決了三四線城市買不到一線品牌的問題。

李：你曾經(jīng)講過，當(dāng)你做三只松鼠的時候，從電商業(yè)態(tài)到天貓政策對三只松鼠都是個很好的時機(jī)。如果現(xiàn)在重新再做，讓你再多花十倍的錢也很難做到這么快的速度和效率了。所以當(dāng)初松鼠能夠迅速發(fā)展的核心是什么？

章：品牌的本質(zhì)還是產(chǎn)品和服務(wù)。這個結(jié)論過多久都不會改變。但對于這個時代來講，用戶對服務(wù)體驗(yàn)的要求可能大于對產(chǎn)品的體驗(yàn)，也就是產(chǎn)品要做 100 分，體驗(yàn)要做到 150 分。

除了品牌之外，三只松鼠最大的改變就是渠道方式。三只松鼠的發(fā)展得益于一個機(jī)會，即 70、80、90 后的消費(fèi)升級帶來了品牌需求的升級。過去人們滿足于買瓜子吃�，F(xiàn)在他有錢了，覺得要吃更好、更高端的堅(jiān)果。當(dāng)他去找這個產(chǎn)品的時候，他發(fā)現(xiàn)這些高端堅(jiān)果都是沿街的小店鋪在賣，并沒有一個品牌。

松鼠一開始搶占的是這種零售店鋪的堅(jiān)果生意。

過去線下不能通過品類升級誕生高端堅(jiān)果的品牌，還有另外一個原因：堅(jiān)果是一個門檻極低的初加工的產(chǎn)品。任何人都可以生產(chǎn)、加工這個產(chǎn)品，放在自己的店鋪去銷售。我們都知道，品牌是不可能誕生于一個沿街的店鋪或者農(nóng)貿(mào)市場的。它必須進(jìn)入一個主流的渠道。它之所以過去在主流渠道不能成為品牌的核心原因，是它本身的價格非常高。如果你要進(jìn)入一個商超渠道，40 塊錢的東西到終端定價要賣 100 塊錢，但很多沿街店鋪只要賣 55 塊錢就可以生存了。巨大的價格差導(dǎo)致人們并不會在商超購買，所以商超通道限制了這個品類的發(fā)展。

互聯(lián)網(wǎng)剛好解決了這兩個問題。這種新渠道可以直接把 40 塊錢的東西賣到 50 多塊錢，解決了巨大的價格差的問題。

所以總結(jié)一下三只松鼠在過去幾年中碰到的機(jī)會：一個是堅(jiān)果行業(yè)本身沒有品牌；另一個是我們用互聯(lián)網(wǎng)渠道搶占沿街店鋪的份額。我們直接定位 85、90 后。這個群體剛好有這個品牌需求又沒有品牌。突然網(wǎng)上出現(xiàn)了三只松鼠，我又通過優(yōu)秀的產(chǎn)品、服務(wù)、微信微博運(yùn)營告訴你：我就是這樣一個品牌，順勢就把這一人群內(nèi)外打通了。

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