李豐X章燎原：著名的電商“三只松鼠”開實體店了

李：三只松鼠選擇從堅果這個特殊的品類切入，是不是因為這個品類能夠誕生足夠大的品牌，而在服裝這種個性化領(lǐng)域當(dāng)中誕生一個大品牌的難度更高？也就是說，哪些品類更適合在互聯(lián)網(wǎng)上做品牌？

章：這是過去經(jīng)常被討論的一個問題，就是以服裝為代表的非標(biāo)準(zhǔn)化商品，是否會因為個性化因素限制它能做大。反過來說，相對標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品是否一定會做大？以三只松鼠的例子來看，后面一個問題的答案是肯定的。但我現(xiàn)在突然發(fā)現(xiàn)一個問題，互聯(lián)網(wǎng)品牌本質(zhì)上做的并不是非常標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。它只是使得線下依舊處于相對長尾的產(chǎn)品，在互聯(lián)網(wǎng)演變?yōu)橐粋�爆款。

以堅果為例。你說每一個中國人都會吃嗎？不會。但只有很少的中國人會吃嗎？也不是這樣。它屬于長尾和非長尾中間的一個品類。因此，它在互聯(lián)網(wǎng)上最好的營銷打法就是整合大的長尾流量，做成了互聯(lián)網(wǎng)爆款。

三只松鼠有三百多種單品。但你仔細(xì)觀察就會發(fā)現(xiàn)這三百多種單品在線下實際上都是長尾需求。牛肉也好，豬肉脯也好，在線下并不是每一個超市貨架都會有的產(chǎn)品。但它又不屬于完全的長尾。這種處于中間位置的產(chǎn)品，會因為需求無法在線下得到充分滿足，充分利用流量效應(yīng)形成互聯(lián)網(wǎng)爆款。

但服裝行業(yè)的個性化因素更加顯著，整個網(wǎng)購群體也就三億多人。如果在這三億多人當(dāng)中再去做一些個性化分層，就會導(dǎo)致某一特定品牌的銷售量就起不來。所以，我覺得服裝行業(yè)反而應(yīng)該更聚集地加入到 “線上線下”、“群渠道” 這種模式。

服裝行業(yè)的個性化因素更加顯著。

三只松鼠并非是一個完全標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。它更像一個長尾爆款化的產(chǎn)品，因此在網(wǎng)上能做得很大。但是，我們可以想象未來兩到三年內(nèi)也會遇到一些增長的瓶頸。因此這是我們每年最重要的一個規(guī)劃的地方：怎樣通過全渠道的模式，去拓展線下更廣泛的群體。

以堅果為例。堅果在一二線城市的消費量是三四線城市的六倍，但中國 60% 以上的人口集中在三四線城市。巨大的市場潛力并沒有完全迸發(fā)出來。這種案例在互聯(lián)網(wǎng)不勝枚舉。服裝行業(yè)也是如此。但這里面也出現(xiàn)了一些特例，比如唯品會解決了三四線城市買不到一線品牌的問題，以及互聯(lián)網(wǎng)品牌無止境的 SKU 平臺化。

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