一個相機(jī)銷售員的獨白：實體店宰人技巧

另一個宰客大頭就是鏡頭了，一般大家熟知的大三元以及標(biāo)頭的價格都非常透明，報價的時候我們也是低于成本價報價，所以必須要轉(zhuǎn)單來獲取高額利潤，轉(zhuǎn)單比較多的情況就是把70-200mm級別的鏡頭轉(zhuǎn)成70-300mm或者80-400mm級別鏡頭，24-70mm轉(zhuǎn)成24-85mm，當(dāng)然中間銷售要通過銷售話術(shù)以及實際操作來改變顧客的想法，一些厲害的銷售員轉(zhuǎn)單的比例是相當(dāng)高的，因為他們心里清楚按報價去賣鏡頭肯定要虧錢，所以轉(zhuǎn)到顧客并不熟悉的鏡頭銷售。

無論是鏡頭還是攝影配件，我們基本都不賣大眾熟知的品牌，比如以前都知道B+W的UV鏡好，但我們都不愿意賣，因為價格太透明了，我們會跟顧客說B+W太貴了不實用，可以買一款便宜一點的濾鏡，比如HOYA或者NISI，外包裝并不差，這兩個品牌成本價要低很多，但是我們的售價并不會低太少，至少賺得比直接賣B+W要多。

以前最受歡迎的鏡頭無疑是騰龍18-200，焦段夠長，成本價格非常便宜，只要1000出頭一點，而且產(chǎn)地是日本，能忽悠不少顧客。我們銷售員在上崗的時候都會進(jìn)行相機(jī)操作培訓(xùn)，即使是用便宜的鏡頭，拍出來的照片也不比高級鏡頭差，通常我們要給客戶演示拍攝效果的時候，他們都會相信我們拍出來的照片，這樣轉(zhuǎn)單更加容易一些。

我們店的最高毛利記錄是一個單賺了顧客3萬多元，一個顧客想買D3X加大三元，顧客貨比三家之后，發(fā)現(xiàn)我們報價最低(當(dāng)時一共虧報了2000多元)，等顧客坐下來談的時候，我們店的金牌銷售將D3X轉(zhuǎn)到了D3S，14-24轉(zhuǎn)到了16-35,70-200轉(zhuǎn)到了80-400，再加上一些配件的利潤，當(dāng)然整個銷售過程中我們店的金牌銷售非常懂得洞悉顧客的心理需求和財務(wù)狀況，這也為他賺取巨額利潤買下了伏筆。

對我們來說，最容易宰的顧客，并不是什么都不懂的初學(xué)者，而是自以為很聰明、懂的不少的顧客，曾經(jīng)一位某攝影協(xié)會的會員跟他夫人來我們店買UV鏡，我順便給他推薦了偏振鏡，當(dāng)我一陣天花亂墜得吹完偏振鏡的好處之后，將一塊成本才40塊錢的偏振鏡已800元的價格賣給了他，他夫人感到非常驚訝，問我：這塊玻璃值800塊錢??正當(dāng)我腦海里正在組織說辭的時候，他馬上跟他夫人說：你不懂，我們攝影協(xié)會的人都說幾百塊錢的偏振鏡是有必要的，拍風(fēng)景特別好用。。。有這樣的客戶，想不宰他都難。

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