200美元已不能購(gòu)iPhone：揭美運(yùn)營(yíng)商為何取消合約機(jī)

T-Mobile的扭轉(zhuǎn)策略

“這場(chǎng)變化是由T-Mobile首先挑起來(lái)的。這是他們一系列激進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略和業(yè)務(wù)扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)略中的重要措施。”美國(guó)最大運(yùn)營(yíng)商Verizon無(wú)線實(shí)驗(yàn)室首席科學(xué)家歐陽(yáng)曄博士這么認(rèn)為。在加入Verizon之前，他就曾經(jīng)效力于T-Mobile。

作為美國(guó)四大運(yùn)營(yíng)商中實(shí)力最弱的一家，T-Mobile的用戶(hù)數(shù)量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都無(wú)法與前三強(qiáng)相比，與Verizon和AT&T兩強(qiáng)更是差距巨大，始終受困于用戶(hù)流失的難題。在2012年宣布取消合約機(jī)銷(xiāo)售之前的2011年，T-Mobile每個(gè)季度都會(huì)遭遇合約用戶(hù)流失的困境，少輒5萬(wàn)，多輒35萬(wàn)。

為了擺脫螺旋下滑的命運(yùn)，T-Mobile 2011年曾作價(jià)390億美元出售給AT&T，但交易卻因?yàn)槲茨芡ㄟ^(guò)反壟斷審查而宣告失敗。2012年新CEO約翰·萊杰（John Legere）上任之后，推出了一系列激進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)重新贏得用戶(hù)：大幅下調(diào)套餐資費(fèi)、為用戶(hù)支付毀約金、免費(fèi)出國(guó)漫游等等。之后的T-Mobile就像一條鯰魚(yú)，攪動(dòng)著美國(guó)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)發(fā)生巨變。

取消合約機(jī)是T-Mobile推出的一大重要扭轉(zhuǎn)措施。鑒于當(dāng)時(shí)美國(guó)四大運(yùn)營(yíng)商都為iPhone等智能手機(jī)提供補(bǔ)貼，這無(wú)疑是一個(gè)冒險(xiǎn)舉措。但三年多時(shí)間過(guò)去，他們核心的后付費(fèi)用戶(hù)不但沒(méi)有繼續(xù)流失，反而在穩(wěn)步回升。

在2012年宣布停止合約機(jī)時(shí)，T-Mobile的合約用戶(hù)為2600萬(wàn)人，而最近一個(gè)季度（2015年第三季度末）的這一數(shù)據(jù)為3280萬(wàn)人。去年全年新增后付費(fèi)用戶(hù)數(shù)有望達(dá)到400萬(wàn)人。與此同時(shí)，T-Mobile的盈利狀況也在不斷增強(qiáng)，改變了過(guò)去數(shù)年不斷虧損的窘境。

T-Mobile的冒險(xiǎn)取得了初步成功，而成功背后的關(guān)鍵則在于他們?cè)诜��?wù)和資費(fèi)方面給用戶(hù)帶來(lái)了實(shí)在的優(yōu)惠。雖然用戶(hù)不再能夠以補(bǔ)貼價(jià)購(gòu)買(mǎi)新機(jī)，但T-Mobile也提供了分期付款的購(gòu)買(mǎi)方式。更為重要的是，他們不再被兩年的合約所捆綁，隨時(shí)可以更換運(yùn)營(yíng)商，而且同等套餐下，T-Mobile的月資費(fèi)也比AT&T和Verizon便宜了至少二十美元。

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