格力并不特殊：向渠道商壓貨是手機(jī)行業(yè)潛規(guī)則

不過2013年為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化蘋果推出了一款iPhone5c，但最終廉價(jià)策略卻沒能幫助蘋果取得成功。據(jù)外媒統(tǒng)計(jì)，iPhone 5c的庫存在2013年末達(dá)到300萬，庫存成本約為5.5億美元，倔強(qiáng)的蘋果并沒有盲目的降價(jià)銷售，公布銷量數(shù)字的背后也掩蓋蘋果與渠道商不可告人的滯貨窘境。

同樣，處于中后期的諾基亞則是惡性壓貨的典型代表。早在幾年前，諾基亞的品牌銷售渠道就包括四大類，分別是國內(nèi)直供分銷平臺(tái)、代理商、直供零售、省級(jí)直控分銷平臺(tái)。當(dāng)時(shí)電商還未在國內(nèi)完全站穩(wěn)腳跟，線下渠道便是諾基亞的主要發(fā)力點(diǎn)。

諾基亞會(huì)選擇對(duì)各個(gè)渠道商定制不同的任務(wù)量，經(jīng)銷商完成任務(wù)量即可獲得返點(diǎn)，但這往往存在壓貨狀況。對(duì)此經(jīng)銷商會(huì)選擇竄貨（在非負(fù)責(zé)區(qū)域銷售）來完成任務(wù)，這也是諾基亞分?jǐn)備N售壓力的一種形式。然而表面上諾基亞并不允許這種竄貨行為的出現(xiàn)，一旦發(fā)現(xiàn)違規(guī)，經(jīng)銷商就會(huì)面臨被罰的風(fēng)險(xiǎn)。

拋開手機(jī)行業(yè)不談，其實(shí)各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)中壓貨都是一種普遍的現(xiàn)象。比如它可以作為銷售完成業(yè)務(wù)指標(biāo)的一種激勵(lì)手段，促使這部分人進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，也可以防止企業(yè)因物流滯后出現(xiàn)斷貨或缺貨的現(xiàn)象。

倘若從競爭的角度來分析，通過壓貨方式擠占現(xiàn)有的渠道，防止競爭對(duì)手壓貨也是提升占有率的一種手段。如今也有不少傳統(tǒng)企業(yè)比如服裝、食品、醫(yī)藥行業(yè)等通過壓貨代理商的方式將銷售層面的壓力轉(zhuǎn)移給這部分渠道商。

壓貨手段正在進(jìn)化為搭售策略

由此來看，壓貨這個(gè)行業(yè)潛規(guī)則似乎并不是什么新鮮事兒，而關(guān)鍵的決定性因素在于渠道商是否愿意主動(dòng)接納壓貨過來的手機(jī)。是則是良性的，不是則是受迫的。然而任何一個(gè)品牌或是某一款產(chǎn)品都不可能永遠(yuǎn)受歡迎。壓貨市場(chǎng)隨時(shí)都會(huì)改變，在這場(chǎng)游戲中誰都不可能是永遠(yuǎn)的贏家。因此除了依托渠道商之外，一些手機(jī)廠商也會(huì)變被動(dòng)為主動(dòng)的設(shè)立自家品牌粉絲節(jié)來帶動(dòng)產(chǎn)品的銷量增長，比如我們熟知的魅族、小米、華為、錘子或是樂視等。

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