專訪冰川董事長劉和國 爆《遠征2》手游動態(tài)

　　在游戲行業(yè)里經(jīng)營了12年之久，冰川網(wǎng)絡仍帶有不少神秘感。

　　這家研運一體的游戲公司，極少對外發(fā)聲。但如果試著去翻看它的產(chǎn)品表現(xiàn)，外界或許就不會忽視其老牌廠商的地位。

　　早在端游時期，冰川網(wǎng)絡曾憑借黑馬產(chǎn)品《遠征OL》打入市場，第二款客戶端游戲《龍武》也成為其拳頭產(chǎn)品。自2018年起，他們開始發(fā)力手游市場，圍繞端游 IP 先后推出《遠征手游》與《龍武手游》。

　　而在今年，他們還將推出一款新品《遠征2》手游，目標直指「MMORPG產(chǎn)品第一梯隊」。

　　MMO手游競爭很激烈，要如何突圍?帶著這樣的疑問，我們采訪了冰川網(wǎng)絡董事長劉和國。

冰川董事長劉和國

　　提高產(chǎn)品成功率的做法：打磨+長線運營

　　Q：我發(fā)現(xiàn)你很少在媒體上曝光。這是為什么?

　　劉和國：我是研發(fā)出身，所以整體思維還是偏產(chǎn)品向更多一些。

　　我一直有一個觀點：好的產(chǎn)品會替你發(fā)聲。只要老老實實的把產(chǎn)品做好了，自然會有人關(guān)注到。

　　我們通常會花2到3年時間打磨產(chǎn)品，如果產(chǎn)品沒有達到預期，我們寧愿不上。我們不希望用粗制濫造的產(chǎn)品來填充市場。

　　Q：那不妨來說說你們的產(chǎn)品表現(xiàn)。

　　劉和國：冰川網(wǎng)絡成立12年了，圍繞《遠征》和《龍武》系列IP總共研發(fā)并發(fā)行了3款端游，2款手游。

　　《遠征》和《龍武》系列端游至今還有很強的生命力�！哆h征手游》的市場表現(xiàn)也非常長線。這款產(chǎn)品已經(jīng)上線兩年了，流水還處于一個很高的水平，現(xiàn)在的流水比首發(fā)期的兩倍還高。

　　Q：不過《遠征手游》在市場上的聲量似乎并不高。

　　劉和國：《遠征手游》是我們第一款端游手游化的產(chǎn)品。在上線初期，整體產(chǎn)品思維還是偏端游化的，所以前期也走了一些彎路。另外，我們在發(fā)行過程中遇到 iOS 被拒審的問題，打亂了發(fā)行節(jié)奏。

　　這些因素導致《遠征手游》最后成了同行口中“很賺錢”的一款游戲，但沒能成為現(xiàn)象級的爆款。

　　Q：你們的運營思路是什么?

　　劉和國：精品大作+長線運營。我們希望把遠征IP做成一個二十年的品牌，而不僅僅是做一個一波流的買量產(chǎn)品。

　　Q：說說具體的做法吧。

　　劉和國：首先，以用戶為中心進行精細化運營。

　　用戶運營不單單是做數(shù)據(jù)分析，更是一個了解用戶行為，解決用戶需求的過程。我們有100多人的客服團隊，通過各種途徑維護核心用戶，及時收集并處理玩家提出的問題。我們的運營負責人每兩周也會與核心玩家進行一對一的電話訪談。

　　堅持以用戶為中心去優(yōu)化產(chǎn)品和服務，玩家是能感知到的。我們曾在一周內(nèi)收到了36面玩家送來的錦旗。

　　其次，游戲的社交性也是長線運營的核心。

　　游戲留存短期靠畫質(zhì)，中期靠數(shù)值，長期靠社交。遠征作為國戰(zhàn)題材的 MMO，在社交上有天然的優(yōu)勢。從幫派到國家，到跨服聯(lián)盟，我們也設計了一整套社交機制，讓玩家能通過社交玩法找到新鮮感。而這對玩家回流也有幫助。我們有些玩家流失后，他在游戲里的朋友還會打電話拉他回來。

　　另外，差異化的買量策略也是《遠征手游》保持長久生命力的重要原因。

　　最初，我們跟風去買仙俠，結(jié)果回收很差。所幸的是上線兩個月后，我們探索出了非常適合我們自己的買量策略，買量的回收一直處于同行中優(yōu)秀的水平。

　　值得一提的是，智能化投放工具在買量上越來越顯示出威力。產(chǎn)業(yè)進入成熟期，簡單粗爆賺差價的模式越來越行不通，需要組合拳、精細化、智能化，靈活調(diào)整思路，我們從未停止探索買量的各種可能性，發(fā)行和產(chǎn)品研發(fā)一樣需要有耐心。

　　發(fā)行打法：集中高爆發(fā)，更加立體化

　　Q：我發(fā)現(xiàn)你們現(xiàn)在是一年一款新品的節(jié)奏。

　　劉和國：對。手游發(fā)行的節(jié)奏比端游快很多。我們18年《遠征手游》上線，19年《龍武手游》上線，今年《遠征2》手游將會在近期上線。

融入更多社交玩法的《遠征2》手游

　　Q：《遠征2》手游跟《遠征手游》會有什么不一樣?

　　劉和國：《遠征2》手游是《遠征手游》的延續(xù)，產(chǎn)品畫質(zhì)大跨度迭代，數(shù)值上更加注重玩家的長線運營。

《遠征2》手游天氣變化

　　另外，我們也在新產(chǎn)品里引入了跨服國家結(jié)盟，賽季制等玩法，讓玩家有了更長線的追求，不僅僅局限于本服的競爭。同時，跨服結(jié)盟機制很好的處理了國戰(zhàn)中容易出現(xiàn)的國家不平衡問題。

《遠征2》手游國家玩法

　　Q：產(chǎn)品的測試表現(xiàn)怎么樣?

　　劉和國：目前產(chǎn)品數(shù)據(jù)已經(jīng)達到同品類里非常優(yōu)秀的水平。在最近的一次買量測試中，已經(jīng)實現(xiàn)了當周回本。

　　Q：對于《遠征2》手游的發(fā)行，你們的策略是什么?

　　劉和國：兩年前《遠征手游》上線留下了一些遺憾。

　　這次，我們必須重磅發(fā)布《遠征2》手游。在市場推廣上，我們肯定是大投入，集中高爆發(fā)，對目標用戶進行刷屏式的覆蓋。同時，我們也會更加注重品牌和營銷結(jié)合，采取更加立體化的發(fā)行打法。

　　Q：采取這種海陸空全方位發(fā)行打法，意味著你們對自己的產(chǎn)品很有信心。

　　劉和國：幾輪測試下來的數(shù)據(jù)，的確給了我們很大的信心。

　　我們期待通過這個產(chǎn)品帶領(lǐng)我們公司進入MMORPG產(chǎn)品的第一梯隊，獲得玩家對我們產(chǎn)品和服務廣泛的認同。

　　當然，重磅發(fā)行本身也是遠征系列IP長線打造的一個關(guān)鍵步驟。

　　多線布局，強化產(chǎn)品代理能力

　　Q：目前來看，冰川網(wǎng)絡在手游領(lǐng)域的布局主要集中在國戰(zhàn)類MMO。

　　劉和國：我們在國戰(zhàn)品類里沉淀了十多年，不可能繞開它。同時我們也在進行多線布局。

　　冰川網(wǎng)絡正逐步成為一家具有自研和發(fā)行能力，研運一體的綜合發(fā)行商。我們內(nèi)部投入了三個團隊在找產(chǎn)品代理。迄今為止，我們已經(jīng)獨代了兩款產(chǎn)品，正在做最后的調(diào)優(yōu)和發(fā)行準備。

　　另外，我們也希望能和更多優(yōu)秀的CP進行合作。

　　我們比較喜歡既有落地能力又有夢想的CP，如果CP對用戶有深刻而獨到的理解，對產(chǎn)品發(fā)行會非常有幫助。發(fā)行是讓產(chǎn)品和用戶長期互動的過程，產(chǎn)品設計的表達最終都是來源于對用戶的理解。

　　Q：你們會覺得在目前這個環(huán)境里找產(chǎn)品很困難嗎?尤其是你們可能還比較低調(diào)。

　　劉和國：找到好產(chǎn)品一直都很困難。但我們會聚焦自身幾個核心價值：

　　一個是品牌的背書和強大的資金保障。作為A股上市公司，我們是現(xiàn)金流最健康最充裕的公司之一。我們能接受多樣的合作形式，獨代，定制，投資等。

　　另外一個是我們精品化的發(fā)行戰(zhàn)略。有的發(fā)行商一年發(fā)幾十款產(chǎn)品，這是一種能力。而我們更加期待把每一款產(chǎn)品發(fā)好，做精品，通過不斷迭代實現(xiàn)五年以上的生命周期。后面我們定了個目標一個季度發(fā)好一款產(chǎn)品。

　　Q：你們和 CP 會保持怎樣的合作模式呢?

　　劉和國：我們希望能深度參與到研發(fā)過程，幫助研發(fā)做好商業(yè)化和差異化，結(jié)合我們的資源優(yōu)勢和發(fā)行能力打造出更多的爆款。

　　Q：你剛才提到你們未來打算一個季度發(fā)好一款產(chǎn)品。這是你們公司目前所能支持的發(fā)行節(jié)奏嗎?

　　劉和國：這對我們來說是一個挑戰(zhàn)。

　　因為冰川一直以來非常注重產(chǎn)品打磨。這就導致產(chǎn)品受歡迎了，但產(chǎn)能跟不上。這是冰川目前在發(fā)展上的最大問題。

　　我們計劃從三方面著手，一是持續(xù)擴大人才招聘，二是強化產(chǎn)品代理，三是加大全球發(fā)行和研發(fā)。

　　Q：據(jù)我了解，你們在開發(fā)《遠征2》手游過程中投入了超過110名研發(fā)人員。如果你們要繼續(xù)擴大布局的話，目前人手足夠嗎?

　　劉和國：其實，冰川網(wǎng)絡目前對人才的需求缺口很大。無論是思考型，創(chuàng)意型或者執(zhí)行型人才，我們都需要。冰川可以提供具有競爭力的薪酬回報，以及讓員工充分參與分享項目成果。希望未來能有更多的人才能夠加入我們。

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