河貍家健身，美了用戶還是自己？

從阿芙精油到雕爺牛腩再到河貍家，雕爺?shù)纳虡I(yè)版圖越畫越大，然而充滿野心的他并沒有停住前進(jìn)的步伐，一顆大平臺(tái)之心正迫使他不斷用新的業(yè)務(wù)充實(shí)著他認(rèn)為最有可能行業(yè)鏈全覆蓋的河貍家。前不久，繼美甲、化妝造型、美容、美發(fā)后，又再次上線了健身業(yè)務(wù)。

據(jù)了解，河貍家此次推出的上門健身私教服務(wù)主打女性群體的塑形減肥等，方式上分為到店和到家兩種。河貍家相關(guān)負(fù)責(zé)人賦予這一業(yè)務(wù)的“夢想宣言”是：“河貍家美業(yè)范疇從外向內(nèi)滲透，在關(guān)注女性的外在美之外，開始涉足“內(nèi)在美”，從而形成一個(gè)健康、高質(zhì)量的生活方式入口�！�

這的確是個(gè)聽起來很美的夢幻未來，而夢想是不是真能照進(jìn)現(xiàn)實(shí)，我們可以用接地氣點(diǎn)的方式來進(jìn)一步探討下。

餅攤得太大，鍋不一定夠用了

前不久，河貍家的創(chuàng)始人雕爺有一篇關(guān)于O2O是偽命題的文章，首先談到了能活下來的O2O，一定是賽道夠?qū)挘�形成一個(gè)行業(yè)軸，高頻打低頻的模式，并舉起了自己家的例子，

“河貍家也是這樣。從美甲起家，切入到了美睫、美容、手足護(hù)理、脫毛、化妝造型、剛剛又開通了美發(fā)——全世界第一家，也是唯一一家“美業(yè)全平臺(tái)”……河貍家就已經(jīng)是中國第一美容單量王了。輕松，很輕松…… ”

然而這里的問題在于，你現(xiàn)有的平臺(tái)積累能不能承載如此多的上門服務(wù)？ 尤其是在美甲領(lǐng)域還沒有做到絕對(duì)領(lǐng)先的情況下，多領(lǐng)域同時(shí)發(fā)展更是難上加難，畢竟投入的人力物力和資金都是有限的。何況連美甲都還在“燒錢”階段，沒有獲得盈利。一味的拓寬領(lǐng)域，擴(kuò)大規(guī)模獲得融資最終只會(huì)陷入不斷地虧損中。這點(diǎn)和美團(tuán)很類似，明顯是餅攤得太大，而鍋不夠用了。

反觀近期拿融資拿到手軟的滴滴快的，卻是在打車服務(wù)占到市場百分之七十左右份額的絕對(duì)優(yōu)勢情況下才逐步推出專車服務(wù)，并在市場逐步穩(wěn)固后才考慮向全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。

其實(shí)某種程度上我很同意雕爺?shù)脑谝粋�(gè)行業(yè)軸內(nèi)采用高頻打低頻的方法，但這里的難點(diǎn)是當(dāng)一個(gè)低頻服務(wù)由高頻產(chǎn)品進(jìn)行切入，就容易形成一種我有一定平臺(tái)、資源優(yōu)勢的錯(cuò)覺，而忽略同類的原低頻行業(yè)對(duì)手已經(jīng)形成了專業(yè)的運(yùn)營模式和精確的用戶群體。這會(huì)導(dǎo)致轉(zhuǎn)型和擴(kuò)張缺乏侵略性和競爭力。

老顧客咽不下的新口味？

在進(jìn)軍上門健身領(lǐng)域時(shí)，河貍家認(rèn)為他們具有天然的優(yōu)勢，用戶已經(jīng)和河貍家平臺(tái)建立了深厚的信任關(guān)系，而品類的橫向聯(lián)動(dòng)效應(yīng)會(huì)讓健身業(yè)務(wù)的獲客成本極低，這是河貍家對(duì)健身這一新業(yè)務(wù)發(fā)展充滿信心的原因。

如果之前的美容美發(fā)化妝是基于美甲的獲客還說得過去，而健身領(lǐng)域的用戶和之前美業(yè)方向所積累的用戶實(shí)際上并不是完全匹配。

美甲美容等主要是吸引了一部分想要“軟”與“美”的女性用戶，而健身領(lǐng)域中的女性尤其是會(huì)考慮以私教方式進(jìn)行健身的女性更多的是想要達(dá)到“力”與“美”的狀態(tài)。雖然都有美，但這兩種需求對(duì)美的定義和追求是不同的，自然也就不能歸為一類。因此，通過原有的用戶積攢進(jìn)行新用戶而導(dǎo)入可能并沒有河貍家預(yù)想的這么順利。

并且還可能會(huì)導(dǎo)致所謂的低頻領(lǐng)域開拓因?yàn)閮?nèi)容太雜、種類過于繁多，不夠垂直而無法聚焦到足夠的目標(biāo)用戶。

巧婦難為無米之炊

既然是私教上門的形式，那么又一關(guān)鍵問題來了，如何保證教練端的充足供給？眾所周知，私人教練是大部分是健身房的核心資源也是主要收入來源，因此和健身房有相對(duì)穩(wěn)定的契約關(guān)系。

器械類私教需要依托健身房器械幫助用戶完成功能性訓(xùn)練，而私教到家的形式不具備基礎(chǔ)的器械，所以用戶很難去進(jìn)行嘗試，而到合作健身房進(jìn)行訓(xùn)練則與現(xiàn)有的到店模式別無二致。

如果用雕爺?shù)膭傂枥碚搧矸治觯�即使健身是剛需，上門健身也不具備這種優(yōu)勢，只是一種非剛需。在這樣的情況下，就算采取“燒錢”補(bǔ)貼，也會(huì)因?yàn)榭沙掷m(xù)性低，很難吸引到已經(jīng)擁有高收入的健身教練加入平臺(tái)。

另一種情況是瑜伽、健美操類教練上門授課。這種模式看起來有一定的可行性，然而難點(diǎn)在于，目前健身房的課程類健身多數(shù)采取多人授課模式，根據(jù)每天的排課量結(jié)算收入。

教練上門授課僅僅保證教練收入不變，各方成本就已經(jīng)大大提高，首先是課程本身本來由多人承擔(dān)的費(fèi)用現(xiàn)在需要一個(gè)用戶來承擔(dān)，其次教練方面的時(shí)間投入大幅增加。而如果僅僅保證收入持平，教練并沒有理由放棄輕松省時(shí)的原有模式而加入上門教練的行列。

燒錢補(bǔ)貼畢竟不是長久之計(jì)，如何找到真正吸引教練的點(diǎn)才是上門健身需要邁出的最關(guān)鍵一步，不然一切神乎其神的營銷都是空中樓閣。不過，美甲師的“手藝人情懷”在這條路上不知道還行不行得通了。

橋梁要通往用戶的彼岸

最后想要來談?wù)動(dòng)脩舻男睦�。雕爺在營銷上表現(xiàn)出了非凡的天賦，連“失敗”都揭秘得意味深長，所以想必我們的疑惑他已經(jīng)找到了答案。比如，我究竟為什么選擇健身？除了運(yùn)動(dòng)本身，異性荷爾蒙對(duì)我來說有多大的吸引力？我是不是希望通過他人的激勵(lì)形成一種他律？

這些，看看雨后春筍般的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品就知道了，無論最初的設(shè)計(jì)是基于什么功能，最后總要試圖加上社交屬性。健身也是如此，對(duì)大多數(shù)人來說，塑形或者當(dāng)然是最重要的目的，但這并不排除用戶希望在健身的過程當(dāng)中，結(jié)交志趣相投的伙伴，形成更具體的目標(biāo)，獲得更有趣的健身體驗(yàn)。如果上門服務(wù)不能在這一點(diǎn)上為用戶提供替代性的滿足，那對(duì)用戶來說就并沒有吸引力。因?yàn)樯祥T健身給出的節(jié)省時(shí)間與麻煩并不是用戶的痛點(diǎn)，有幾個(gè)人會(huì)想要去運(yùn)動(dòng)而因?yàn)椴幌胱叩浇∩矸糠艞壞兀?

再比如，作為一個(gè)女性，我會(huì)不會(huì)考慮到邀請(qǐng)陌生人（尤其很大可能是男性）到家服務(wù)的安全性呢？畢竟家是一個(gè)相對(duì)私人的場所，而多數(shù)用戶并沒有散打或者跆拳道的基礎(chǔ)來應(yīng)對(duì)有可能發(fā)生的問題。

其實(shí)道理總是老生常談的，所有的產(chǎn)品最終都要滿足用戶想要的，而不是創(chuàng)業(yè)者想做的。好的產(chǎn)品一定是存在一個(gè)閃耀著萬丈光芒的點(diǎn)讓用戶覺得“咦，這個(gè)就是我想過的啊，有了它生活果然比以前方便了，那就原諒他其他邊邊角角的缺點(diǎn)吧�！�

不知道在上門健身的業(yè)務(wù)上，河貍家是不是已經(jīng)有了答案，不過對(duì)于也是一個(gè)用戶的我來說，明顯眼下的99元健身包月模式更加吸引我，因?yàn)樵谄渌麠l件不變的情況下，我用了最少的錢，享受到了同等的服務(wù)，把汗水揮灑在了辦公室和公司周圍輻射的近十家健身房。注意啊，是其他條件不變的情況下。